私たちは先月、18万ドルの注文を断りました。
ある物流会社は、アメリカ南西部のトラック停車場に屋外支払いキオスクを 80 台設置したいと考えていました。同社の RFP では、IP68 保護、4,500 nit ディスプレイ、およびユニットあたり 2,200 ドルの予算が指定されています。当社のエンジニアリング チームは数値を計算しました。消費電力だけでも、各拠点の電気インフラのアップグレードが必要となり、その費用はキオスクそのものよりも高くなります。
私たちは彼らに、その計算はうまくいかないと言いました。彼らは深センで、すべてにイエスと答えてくれるサプライヤーを見つけました。
そのプロジェクトは失敗するでしょう。私たちがそれを望んでいるからではなく、物理学が交渉できないからです。それが失敗した場合、彼らは私たちに電話します。彼らはいつもそうだ。その頃にはタイムラインは崩壊し、予算は使い果たされ、私たちは他人の混乱を割増料金で引き継ぐことになります。
これは業界の概要ではありません。何を理解したいのならデジタルキオスクディスプレイ他の場所を検索してください。このガイドは、何が必要かをすでに知っており、導入を 5 年で実行するか 18 か月で実行するかを決定する製造上の決定を理解したいと考えている調達管理者を対象としています。
当社は中国のアモイでキオスクディスプレイとデジタルサイネージハードウェアを製造しています。当社の工場は 2002 年に SINTOP としてスタートし、ヨーロッパと北米の小売店チェーン向けの店舗備品を製造していました。デジタル統合は 2019 年に導入されました。その順序が重要です。私たちは、筐体をパッケージとして扱う家電製品の組み立て業者のようにではなく、金属加工業者のように筐体エンジニアリングに取り組んでいます。
あなたのRFPには矛盾がある可能性があります
私たちが受け取るほとんどの RFP には、調達チームが気づいていない仕様の矛盾が少なくとも 1 つ含まれています。
最も一般的なのは、積極的な価格設定での屋外展開のリクエストです。屋外-定格のキオスク ディスプレイには、高輝度パネル（最低 2,500 nits）、アクティブな熱管理、日光による可読性のための光学接着、および IP65 以上の筐体が必要です。{2}これらのそれぞれにコストがかかります。 RFP が屋内価格で屋外仕様を要求すると、サプライヤーが機能について嘘をつくか、サプライヤーが断るかの 2 つのいずれかが起こります。
お断りいたします。次に、実際の展開条件における現実的な仕様がどのようなものかを説明します。
引用する前に回答が必要な質問:
これらのユニットは正確にはどこに設置されるのでしょうか? 「屋外」でも「半屋外」でもありません。-必要なのは、スクリーン面のコンパスの向き、直射日光にさらされた時間、その場所で記録された最高周囲温度、永続的な遮光構造が存在するかどうかです。
フェニックスの西向きのキオスクには、シアトルの北向きのキオスクとはまったく異なるエンジニアリングが必要です。- 1 つ目は、アクティブ冷却を備えた 3,{4}} nit の輝度と、黒ずまずに 110 度の表面温度に耐える高 -Tni LCD 配合を必要とします。 2 つ目は、1,500 nits とパッシブ熱管理で正常に動作します。
これら 2 つの構成の価格差は 40 ～ 60% です。 RFP でサイトの条件が指定されていない場合は、高すぎる見積もり (サプライヤーは最悪の場合を想定) か、仕様が不十分なシステム (サプライヤーは最良のケースを想定して希望している) を受け取ることになります。
実際の設置環境を教えてください。どのような構成が生き残るかを説明します。
実際にお見積りするコスト構造
ハードウェアは、総導入コストの約半分を占めます。残りの半分は、統合、設置、ソフトウェア ライセンス、メンテナンス、スペアパーツ、および機器のライフサイクル全体にわたるエネルギー消費に分割されます。
調達チームは単価を重視します。財務チームは 5 年間の総コストに焦点を当てる必要があります。- 50 ユニットの小売キオスク導入の場合、一般的に計算がどのように分解されるかは次のとおりです。
| コストカテゴリ | 1年目 | 2～5年生 | 5-年間の合計 |
|---|---|---|---|
| ハードウェア (当社の範囲) | $185,000 | - | $185,000 |
| ソフトウェア/CMSライセンス | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| インストールと統合 | $35,000 | - | $35,000 |
| メンテナンスとフィールドサービス | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| スペアパーツの消費量 | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| エネルギー (平均 180W × 16 時間/日) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| 合計 | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
ハードウェアラインは私たちが管理するものです。その他は、統合パートナー、CMS ベンダー、電気料金、メンテナンス戦略によって異なります。
当社の保証内容: スペアパーツは出荷日から 5 年間入手可能です。ボード、パネル、電源、タッチ コントローラー。 4 年目にコンポーネントが故障した場合は、交換品を当社に注文できます。標準構成を在庫しております。カスタム仕様では、交換在庫の最小注文数量が必要となる場合がありますが、これについてはお見積り時にご説明します。
当社が提供しないもの: POS 統合、支払処理認証、またはフィールド サービスの派遣。導入に PCI{1}DSS への準拠や独自の POS システムとの直接統合が必要な場合は、システム インテグレータが必要です。{2}当社は仕様に合わせたハードウェアを提供します。
パネルのブランドに関する議論が的外れである理由
競合他社の営業担当者はおそらく、自社のキオスクには「Samsung パネル」または「LG ディスプレイ」が使用されていると告げたでしょう。その発言はほぼ確実に不完全です。
商用キオスク メーカーが完成品のディスプレイ モジュールを第一次サプライヤーから購入することはほとんどありません。{0}}標準的な方法はオープンセルを購入することです-液晶ディスプレイコンポーネントを統合し、特定の輝度と熱要件に合わせて最適化されたカスタム バックライト アセンブリを統合します。パネルのブランドは、LCD セルの起源を示します。バックライトの品質、熱管理、またはオプティカルボンディングの実装については何も述べられていません。
標準構成のセルは BOE および AUO から調達しています。どちらも 1,500-2,500 nit の範囲で同等の MTBF パフォーマンスを提供します。サプライチェーンの利点: どちらのメーカーも中国本土で事業を展開しているため、部品交換は韓国産の代替品に必要な 5 ～ 7 日ではなく、48 ～ 72 時間で工場に到着します。
企業の調達ポリシーで特定のパネル ブランドが義務付けられている場合は、調整された価格とリードタイムで対応できます。ただし、実際に何を指定しているのかを理解してください。適切に設計された熱管理と光学結合を備えた BOE セルは、不適切に設計されたエンクロージャ内の LG セルよりも優れたパフォーマンスを発揮します。パネルのブランドは変数の 1 つです。システム統合は現場の信頼性を決定します。
検証できるバーンイン テスト-
当社が出荷するすべてのユニットは、梱包前に負荷をかけた状態で 72 時間稼働します。これにより、導入後最初の 90 日以内に発生する可能性のある弱いコンデンサ、はんだ接合部の限界、および熱管理の障害が検出されます。
検証がなければ主張は無意味です。 8-時間の「バーンイン」テストを実行するサプライヤーは、これをバーンイン テストとも呼びます。-
当社のプロセスを確認する方法:
20個を超えるご注文の場合は、生産見学を承ります。技術担当者はテスト サイクル中にビデオ通話に参加し、温度曲線、消費電力、障害検出ログを表示するリアルタイム モニタリング ダッシュボードにアクセスできます。-タイムスタンプ付きのセンサー データを含む完全なテスト レポートがユニットに同梱されています。
少量のご注文の場合は、テストのタイムスタンプに関連付けられたユニットのシリアル番号を含むバッチ レベルのテスト概要を提供します。{0}ユニットが 12 か月以内に故障した場合、元のテストデータと相互参照して、製造品質管理中に故障モードが検出可能かどうかを特定します。-
当社が公表している初年度のフィールド故障率は 2% 未満です。{0}}当社はこれを保証コミットメントで裏付けています。導入の 1 年目に 4% を超える障害率が発生した場合、影響を受けるユニットの購入価格の 15% を今後の注文に対して控除します。
それはマーケティング用語ではありません。これは、適格なプロジェクトの購入契約に含まれる契約条件です。
オプティカルボンディングの価値が 28% 高くなると
オプティカルボンディングにより、LCD パネルとカバーガラスの間のエアギャップがなくなり、内部反射が減少し、日光による可読性が向上します。このプロセスにより、周囲光が強い状況ではコントラスト比が 4{2}}10 倍-向上します (出典: e3displays.com 技術文書)。
3M パートナーシップを通じて、オプティカルボンディングには 28% の追加料金がかかります。そのプレミアムは特定の条件では正当ですが、他の条件では無駄になります。
絆が報われる状況:
スクリーンは西または南を向いており、使用ピーク時間帯には午後の日差しが当たります。ガラス カーテンウォールの場所で、太陽光の反射が眩しい場所。恒久的な日よけ構造を持たない屋外設置。キオスクの表面が 50 度を超える温度に達し、エアギャップのあるアセンブリ内で結露が発生する環境では、-。
標準アセンブリで十分な状況:
照明が制御された屋内小売店。 -温帯気候における北向きの屋外設置。稼働時間中に直射日光を遮断する建築日よけのある場所。
当社は、ボンディングを必要としない顧客にボンディングをアップセルすることはありません。私たちが望んでいる会話: コンパスの向きを含む現場の写真を送っていただければ、貴社の特定の導入に対してプレミアムが正当であるかどうかをお知らせします。
私たちが断るプロジェクト:
- PCI{0}}DSS 準拠のために統合された HSM モジュールを必要とする支払いキオスク。当社はエンクロージャーとディスプレイシステムを製造しています。ハードウェア セキュリティ モジュールの統合は、認定された支払いスペシャリストに属します。
- 顧客がアクティブな空調インフラストラクチャにコミットすることなく、周囲温度が 55 度を超える屋外設置。 LCD の熱管理の物理学には限界があります。それ以外の場合は、フィールドでの障害が保証されることを約束します。
- カスタム エンクロージャを 3 週間未満のリードタイムで急ぎます。当社の CNC および粉体塗装ラインは最小限のサイクルタイムを実現しています。標準構成はより早く出荷できます。カスタム金属加工はできません。
- サンプル評価プログラム以外の単一ユニットの注文。-カスタム作業の実際の最小数量は 5 ユニットです。個々のユニットは、より高いユニットあたりの価格で評価サンプルとして利用でき、続行すると製造オーダーに対してクレジットされます。{4}}
私たちがよく扱うプロジェクト:
- 標準構成オプションを備えた 20 ～ 500 ユニットの小売店チェーン展開。カスタム エンクロージャ設計のリードタイムは 30 ～ 40 日です。当社の IP65/IP67 熱管理システムが定格パラメータ内で動作する気候の屋外設置。現地調査を完了し、実際の設置状況を把握しているお客様。
ほぼ失敗したプロジェクト (そして失敗しなかった理由)
昨年、ヨーロッパの食料品チェーンから、元のサプライヤーが納入した 35 台のセルフ チェックアウト キオスクが 4 か月以内に故障し始めたとして、当社に連絡がありました。-タッチスクリーンが反応しなくなった。いくつかのユニットで表示アーチファクトが見られました。エンクロージャの換気ポートの周囲に目に見える腐食が発生しました。
故障モードの分析は簡単でした。元のサプライヤーは商用アプリケーションで消費者グレードのコンポーネントを使用していました。-タッチ コントローラーは、店舗が実際に実行する 16 時間のシフトではなく、1 日あたり 10 時間の稼働に対して評価されました。粉体塗装は化粧品グレードであり、洗剤を使用する環境に必要な工業用配合物ではありませんでした。
内部電子部品を交換し、筐体を再コーティングしました。このプロジェクトでは、食料品店チェーンにとって、当初必要とされる適切な仕様を超えて約 45,000 ユーロの費用がかかりました。同社の調達チームは現在、入札プロセスを開始する前に仕様が現実的であることを検証するために、入札を行う前に RFP を送信しています。
このコンサルティング関係は直接収益を生み出しませんでした。その後 3 件のハードウェア注文が発生し、チェーンの拡大市場全体で合計 280 ユニットが注文されました。
重要なのは、競合他社が失敗するということではありません。重要なのは、調達段階で仕様を正確にしておくことで、後から費用のかかる修正を防ぐことができるということです。私たちは、保証責任となる取引を獲得するよりも、クライアントに予算が非現実的であると伝えて取引を失うことを選びます。
現在のリードタイムと生産能力
標準の屋内キオスク構成は、注文確認から 15 ～ 20 営業日で発送されます。カスタム エンクロージャ プロジェクトには 30 ～ 40 日かかります。
第 2 四半期の生産スケジュールは現在 65% 完了しています。 3 月末までに大規模な注文を行うと、第 2 四半期の残りの生産能力にスロットを入れることができます。
その日以降に確認された注文は第 3 四半期に予定され、配送期間は 6 月下旬から始まります。
プロジェクトのタイムラインが第 2 四半期の納品を必要とし、技術仕様がまだ最終決定していない場合、エンジニアリング レビューを完了して発注するまでの期間は狭まっています。導入日が確認されているプロジェクトについては、仕様の最終決定の問い合わせを優先します。
会話を始める
小売展開用のカスタム キオスク ディスプレイの製造を評価している場合、有意義な見積もりを提供するために必要な情報は次のとおりです。
導入量とロールアウトのスケジュール。設置場所の種類、日光への曝露、温度範囲などの設置環境の詳細。
既存のシステムとの統合要件。 5 年間の総費用に割り当てているか、ハードウェアのみに割り当てているかどうかを含む予算パラメータ。-{2}}
プロジェクトの詳細を送信するgrace@legoyodigitaldisplay.com。
件名に「Kiosk RFP」と会社名を含めてください。お問い合わせには 1 営業日以内に回答させていただきます。不完全な仕様については、一般的な見積もりではなく説明リクエストが届きます。
50 ユニットを超えるプロジェクトの場合は、見積もりの前に技術レビューの通話をスケジュールします。調達チームと技術チームと 30 分間協力すれば、数週間後の改訂サイクルを回避できます。
曖昧なRFPに対しては見積もりを出しません。当社は、提供できない仕様を約束するサプライヤーとの価格を一致させません。当社は、実際に導入される条件下で 5 年間動作するハードウェアを構築します。
そのアプローチがサプライヤーの評価方法に適合する場合は、話し合う必要があります。
